Наталья Кочеткова - 50 эффективных техник привлечения клиентов
– Мне некогда встречаться.
– Хорошо. А вы смотрели фильм «Здоровье мудрых гонорар»?
– Нет.
– Да вы что? Потрясающий фильм, рассказывает – почему мы болеем. Как сохранить свое здоровье на долгие годы. О передовых технологиях науки в области питания.
– Хотите посмотреть?
– Давайте я вам занесу и вы посмотрите этот фильм. Куда подъехать: домой, на работу, в кафе? Диктуйте адрес. В … час будет удобно.
Вот пример телемаркетинга по продвижению биологически активных добавок. Можно применить и для других товаров.
– Добрый день (вечер).
– Меня зовут Наталья, я провожу опрос по телефону.
– Скажите, пожалуйста, у вас есть две минуты, чтобы поговорить со мной?
– (или) Вы могли бы ответить на несколько вопросов?
– (нет) – Спасибо, всего доброго.
– (да) – Спасибо (и продолжаете)
– Как вы считаете, здоровье это важно?
– Что вы делаете для того, чтобы поддерживать свое здоровье?
– Как вы оцениваете свое здоровье по 10 бальной шкале?
– Что вам мешает чувствовать себя на 10 баллов?
– Вам интересно было бы узнать, как вы можете улучшить свое здоровье, решить свои проблемы, сэкономив время и деньги с помощью натуральной, высоко эффективной продукции?
– Я работаю с этой продукцией профессионально, у меня большой опыт работы и большое количество благодарных клиентов, которые полностью решили свои проблемы.
– Как вас зовут?
– Вы могли бы выделить 20—30 минут своего времени, для встречи со мной в удобное для вас время.
(Далее стандартные слова – когда вам удобно завтра или послезавтра, до обеда или после обеда?)
– Здравствуйте. Это вам звонят из московской компании. Вам удобно разговаривать?
– По какому поводу?
– По поводу работы.
– У нас крупный международный холдинг. Мы занимаемся производством и реализацией различного спектра продукции. Нам требуется региональный представитель по вашему региону. Если вас интересует серьезный заработок, я бы предложил вам подъехать на встречу и переговорить.
– А что за фирма, чем занимается?
– Наша компания производит различного вида продукцию и необходимо организовать для головной компании систему сбыта в вашем регионе.
– Это сетевой маркетинг?
– Да. Мы работаем как сеть, сейчас же все сетью работают.
Каждый день 5 анкет
Возьмите за правило: каждый день заполнять 5 анкет. Шаблоны можно взять из социологических опросов.
Заполняйте анкеты на всех: родственников, знакомых, друзей, коллег по работе, заходите в офисы. Скажите, что вы подрабатываете в фирме Х, и вам нужно заполнить 5 анкет в день. Вам платят за каждую анкету. Просите человека помочь вам.
Даете человеку анкету, он заполняет. Важно, чтобы в анкете была графа: имя, телефон и емейл абонента. Если человек отвечает «да» на главный вопрос анкеты (т. е. он готов с вами встретиться) – звоните ему на следующий день.
Пакет предварительной информации
Решите, какие инструменты вы будете оставлять кандидатам после предварительного разговора.
Имейте 10 таких пакетов, оставляйте их людям на 2 дня, потом забирайте и спрашивайте мнение человека о той информации, которую он получил. Предупредите, что пакет с очень ценной информацией и нужен другим людям. Если человек не нашел времени ознакомиться с информацией – забирайте пакет, значит ему это пока не нужно. Можно будет вернуться к этому человеку позднее.
Задали вопрос человеку, интересует ли его дополнительный доход или возможность решить проблемы здоровья натуральным образом и дали ему такой пакет.
Что может быть в этом пакете: каталог продукции, вырезки из газет и журналов о вашей компании, ваши статьи по вопросам здоровья, отзывы людей о вашей продукции, DVD диски с презентацией компании или продукта, буклет, книга.
Можно давать такой пакет и после первой встречи, пригласив человека на вторую встречу.
Вот фразы, которые работают в этой технике:
– Я не могу вам ничего обещать, вам нужно разобраться в этом самому, вот пакет документов ….
– Вам не обязательно тратить время, куда-то идти. Просто взгляните и примите решение.
– Очевидно, я не смогу ответить на все ваши вопросы по телефону. Позвольте мне вручить вам пакет дополнительной информации, чтобы вы могли принять решение.
– Умный человек, прежде чем принять решение, тщательно разберется в вопросе. Я уверена, вам потребуется дополнительная информация, чтобы принять решение.
Когда приходите за пакетом просто спросите:
– Ну и что вы об этом думаете?
Или:
– Вы хотели бы узнать больше?
Можно вручать такой пакет до встречи:
– Я занимаюсь новым бизнесом, который может быть интересным так же и вам. Я предлагаю вам возможность дополнительного заработка. Возможность создать постоянный доход. У меня есть материал, который вы можете посмотреть и решить, подходит ли это вам.
– Вам не обязательно тратить деньги или подписывать что-нибудь. Просто взгляните и примите решение.
Можно давать пакет предварительной информации после социологического опроса по телефону или на улице.
– Очевидно, я не смогу ответить на все ваши вопросы сейчас (или по телефону). Позвольте вручить вам пакет дополнительной информации, чтобы принять решение.
Метод чукчи
Звоните по телефону, знакомому.
– Алло, добрый вечер. Это Наталья. Можно пригласить Иван Петровича. Спасибо. Иван Петрович, это Наталья, вам удобно сейчас разговаривать? Сегодня в 19.00 вы могли бы меня послушать. Дело в том, что я готовлюсь к презентации, мне нужно, что бы меня кто-то выслушал и покритиковал. Я уважаю ваше мнение, вы умеете слушать и давать дельные советы (приподнять человека). Мы можем встретиться в это время? (Договариваетесь где – у него или у вас дома).
Пришли – достаете продукцию своей компании, встаете около нее и проводите презентацию продукции компании, ничего не предлагаете. Вот эта баночка – это …. Вот этот флакончик делает то-то. Вот результаты. Желательно, чтобы результаты отражали его проблемы. Показываете альбом с результатами.
Когда он вас пытается перебивать и спрашивать, сколько стоит?
– Подожди, цену учили говорить в конце.
И продолжаете презентацию.
В конце просите высказать его замечания о ходе презентации, что понравилось, что нет, что надо изменить, добавить.
